VENDAS COMPLEXAS

ATRAVÉS DE ACCOUNT-BASED MARKETING.

 

O QUE SÃO VENDAS COMPLEXAS?

Sem muita complexidade - tum dum tsss - a estratégia de VENDAS COMPLEXAS consiste no estabelecimento de um funil de venda para envolver os tipos de clientes em cada um dos benefícios que a solução entrega e converter esse relacionamento em venda recorrente.

Normalmente, uma venda simples supre uma necessidade básica e requer pouco esforço na argumentação de venda. Já numa VENDA COMPLEXA, é preciso de diferentes níveis de exposição dos benefícios da solução, que só acontece com a evolução do funil de venda, através das ações pontuais realizadas com os agentes que decidirão sobre esse processo. Serão coautores da proposta técnica que está sendo elaborada através das informações  compartilhadas entre os envolvidos. 

A estratégia de VENDAS COMPLEXAS estabelece um relacionamento totalmente consultivo, capaz de construir um vínculo baseado no crescimento mútuo dos negócios, pois percebe-se que o crescimento de ambos passa pela evolução de ambos. A venda consultiva garante ao Executivo Comercial o tempo requerido para poder apresentar o que sua solução consegue entregar, proporcionando uma interação na qual consiga extrair dados e informações riquíssimas sobre a demanda.

Em um ambiente globalizado e altamente competitivo a estratégia de VENDAS COMPLEXAS acaba sendo uma força extraordinária para a operação comercial de um negócio.

QUAL O OBJETIVO DE VENDAS COMPLEXAS?

A estratégia de VENDAS COMPLEXAS tem o objetivo de garantir estreito relacionamento com os principais agentes decisores que envolvem uma compra de alta complexidade.

Esse relacionamento é conduzido pelo Executivo Comercial o qual tem o papel fundamental de evoluir as etapas do funil de vendas, realizando todo e qualquer tipo de consultoria sobre a solução ofertada, para transpor as barreiras e objeções que vão aparecer durante o processo. Esse profissional tem que usar todas as ferramentas disponíveis para gerar o valor ideal para aquele tipo de cliente, que foi previamente classificado através de características que o incluíram em uma célula específica do nicho de mercado.

A estratégia de VENDAS COMPLEXAS enxerga a classificação por tipos de clientes um recurso poderoso para que a equipe comercial tenha definido os benefícios da solução que serão ofertadas conforme as características identificadas. Ainda consegue dimensionar volume de demanda, capacidade de venda, ROI, investimentos etc.

POR QUE USAR VENDAS COMPLEXAS?

O principal motivo para usar a estratégia de VENDAS COMPLEXAS é que ela dá clareza para a operação comercial do negócio.

Como assim clareza se eu já sei o que quero vender? Esse é o ponto. Talvez o negócio já tenha um entendimento sobre o que acredita ser a atuação comercial ideal e a estratégia de VENDAS COMPLEXAS vai fazer o negócio refletir para chegar na conclusão que a equipe comercial é o principal cliente interno da organização. Então, a equipe comercial terá que ser municiada com todas as informações imprescindíveis sobre a solução que será ofertada, que serão entregues pelas outras equipes: fincanceiro, tecnologia, P&D, logística, marketing etc.

Essa orientação minuciosa a respeito de todas as características da solução vai dar a clareza imprescindível para que a atuação comercial seja feita de forma escalonada, direcionada por nicho e vai conseguir obter maior eficácia na execução desse processo.

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COMO USAR VENDAS COMPLEXAS?

O primeiro passo para implementar a estratégia de VENDAS COMPLEXAS é a definição da solução, seus benefícios e a oferta que vai ser promovida no mercado.

Foi como falei no começo deste artigo, a estratégia de VENDAS COMPLEXAS vai dar clareza para a operação comercial, então, essa primeira definição sobre a Oferta é primordial para que o avanço aos próximos passos seja satisfatório ao projeto. A partir dela o negócio vai precisar de Materiais de Apoio, que servirão para capacitar a equipe responsável por entregar o argumento de venda ao mercado. Depois, é preciso estipular uma lista inicial de possível clientes que são muito aderentes à proposta da oferta. Digo inicial, pois essa lista receberá edições no decorrer da atuação comercial.

 

ATIVIDADES OPERACIONAIS

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

MATERIAL DE APOIIO

CRM

FUNIL DE VENDAS

TIPOS DE INTERAÇÃO

INDICADORES DE PERFORMANCE

SEGMENTAÇÃO

CLASSIFICAÇÃO

PROJEÇÃO DE VENDA

EVENTOS

JÁ IMAGINOU?

Estratégia de marketing digital que prestigia a otimização de site potencializa ainda mais as possibilidades de sucesso deste projeto.

É preciso entender que o site é uma ferramenta poderosíssima e uma tática imprescindível para que a marca consiga encantar o seu público-alvo.

Site SEO é a estratégia responsável pela característica de produzir um espaço para receber conteúdos ríquissimos em detalhes sobre o universo do negócio.

Este é um ativo que envolve muita qualidade.