Sem muita complexidade - tum dum tsss - a estratégia de VENDAS COMPLEXAS é todo o processo de venda que precisa de uma série de Interações diferentes para selar um acordo técnico-comercial.

Normalmente, uma venda simples supre uma necessidade básica e requer pouco esforço na argumentação de venda. Já numa VENDA COMPLEXA, é preciso de diferentes níveis de exposição dos benefícios da solução, através de ações pontuais com os agentes que decidirão sobre esse processo. Serão coautores da proposta técnica que está sendo elaborada através das informações compartilhadas entre os envolvidos. 

A estratégia de VENDAS COMPLEXAS estabelece um relacionamento totalmente consultivo, capaz de construir um vínculo baseado no crescimento mútuo dos negócios, pois percebe-se que o crescimento de ambos passa pela evolução de ambos. A venda consultiva garante ao Executivo Comercial o tempo requerido para poder apresentar o que sua solução consegue entregar, proporcionando uma interação na qual consiga extrair dados e informações riquíssimas sobre a demanda.

Em um ambiente globalizado e altamente competitivo a estratégia de VENDAS COMPLEXAS acaba sendo uma força extraordinária para a operação comercial de um negócio.

A estratégia de VENDAS COMPLEXAS tem o objetivo de garantir uma série de interações comerciais com os diferentes compradores de uma solução, através do processo de funil para converter esse relacionamento em venda recorrente.

Esse relacionamento é conduzido pelo Executivo Comercial o qual tem o papel fundamental de evoluir as etapas do funil, realizando todo e qualquer tipo de consultoria sobre a solução ofertada, para transpor barreiras e objeções que terão durante o processo. Esse profissional tem que usar todas as ferramentas disponíveis para gerar o valor ideal para aquele Tipo de Comprador, que foi previamente classificado através de características que o incluíram em uma célula específica do nicho de mercado.

A estratégia de VENDAS COMPLEXAS enxerga a classificação por tipos de clientes um recurso poderoso para que a equipe comercial tenha definido os benefícios da solução que serão ofertadas conforme as características identificadas. Ainda consegue dimensionar volume de demanda, capacidade de venda, ROI, investimentos etc.

O principal motivo para usar a estratégia de VENDAS COMPLEXAS é que ela dá clareza para a operação comercial do negócio.

Como assim clareza se eu já sei o que quero vender? Esse é o ponto. Talvez o negócio já tenha um entendimento sobre o que acredita ser a atuação comercial ideal e a estratégia de VENDAS COMPLEXAS vai fazer a gestão repensar essa atuação para conseguir entender que a equipe comercial é o principal cliente interno da organização. E não é segredo para ninguém que a equipe comercial não tem a atenção que ela exige.

Então, a estratégia de VENDAS COMPLEXAS propõe que a equipe comercial seja qualificada adequadamente com todas as informações imprescindíveis sobre a solução que será ofertada e que tenha total assessoria técnica pelas outras equipes: financeiro, tecnologia, P&D, logística, marketing etc.

Essa qualificação minuciosa a respeito de todas as características da solução vai dar a clareza imprescindível para que a atuação comercial seja feita de forma escalonada, direcionada por nicho e vai conseguir obter maior eficácia na execução desse processo.

Diz aí, seu negócio se garante nesse processo?

CONHEÇA SOBRE O MERCADO

CORRA, MAS TENHA FÔLEGO

VALORIZE AS INTERAÇÕES REATIVAS

CONCORRENTES DIRETOS X INDIRETOS

FORTALEÇA O PÓS-VENDA

Então vamos para a nossa querida clareza na prática. Para implementar a estratégia de VENDAS COMPLEXAS comece pela definição da Solução que o negócio quer vender. Simples assim, pois é a partir dela que serão destacados os Diferenciais Competitivos e também a Oferta Comercial que vai ser promovida no mercado. 

Depois é hora de partir para a produção dos Materiais de Apoio, que serão a base de conhecimento tanto para capacitar a equipe comercial quanto para entregar o argumento de venda para o seu público consumidor. E nada de fazer de qualquer jeito, os Materiais de Apoio devem ser bem elaborados e de alta qualidade.

O proximo passo é o Funil de Venda que, dentro de uma visão macro, tem três esferas: pré-venda, venda e pós-venda. Dentro de cada esfera vai ter a respectiva visão micro, onde estarão todos os pontos de Interação que seu negócio vai proporcionar ao público alvo, fazendo ele evoluir essas etapas até convertê-lo em um Cliente Ativo.

Essa evolução será feita com as Atividades Operacionais: uma serie de ações que devem ser executadas por pessoas ou ferramentas focando na evolução do Lead nas três esferas do Funil de Vendas. 

ATIVIDADES OPERACIONAIS

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

MATERIAL DE APOIIO

CRM

FUNIL DE VENDAS

TIPOS DE INTERAÇÃO

INDICADORES DE PERFORMANCE

SEGMENTAÇÃO

CLASSIFICAÇÃO

PROJEÇÃO DE VENDA

EVENTOS

Hoje em dia existe uma infinidade de ferramentas que ajudam na implementação e execução de um funil de vendas complexas. Mas antigamente, como faziam os incas, a execução dessa estratégia era repleta de papéis, cartões, pastas fichário, entre outros, para que fosse possível dimensionar a real situação do desempenho da equipe comercial.

Não era fácil, mas era possível.

Com a digitalização dos processos a implementação e execução de uma estratégia de vendas complexas ganha muito mais robustez. Claro que sempre existirão os gargalos, inerentes a qualquer ferramenta, mas o que é oferecido atualmente é um avanço inimaginável alguns anos atrás.